생성형 AI의 놀라운 잠재력... 엔터프라이즈 시장에서 4,500억 달러 이상의 성장 전망
생성형 인공지능(AI)은 주로 챗GPT(ChatGPT) 및 스테이블 디퓨전(Stable Diffusion)과 같은 B2C(기업 대 소비자) 애플리케이션을 중심으로 인기가 급상승했다. 그러나 제너레이티브 AI의 진정한 경제적 가치는 아직 엔터프라이즈 시장에서 거의 활용되지 않고 있다. ABI Research의 보고서에 따르면 향후 7년간 제너레이티브 AI는 엔터프라이즈 영역 내 12개 다양한 업종에 4,500억 달러에 달하는 가치를 창출할 것으로 예상된다.
제너레이티브 AI는 이미 다양한 엔터프라이즈 부문에서 광범위한 사용 사례를 자랑하지만, 정확성, 성능, 엔터프라이즈 준비도 등을 고려할 때 세 가지 뚜렷한 물결에 따라 도입이 이루어질 것으로 예상된다.
첫 번째 물결은 이미 마케팅 및 교육과 같이 콘텐츠가 많은 업종을 중심으로 진행 중이다. 도입 단계에서는 광고주가 마케팅 프로젝트를 신속하게 진행하고, 소셜 미디어 관리자가 콘텐츠를 효과적으로 지역화하며, 교육자가 개인화된 커리큘럼을 만들 수 있도록 여러 업무 역할을 혁신하는 것이 포함된다. ABI 리서치의 수석 애널리스트인 리스 헤이든은 제너레이티브 툴을 통해 직원의 생산성을 향상시키는 현재 물결의 영향은 주로 내부에 집중될 것이라고 강조한다.
두 번째 물결은 제너레이티브 AI가 성숙하고 신뢰성을 확보함에 따라 외부 서비스에 더 광범위한 영향을 미치게 될 것으로 예상된다. 그러면 기업들은 특히 의료 및 법률과 같은 분야에서 제너레이티브 AI를 중심으로 제품과 서비스를 구축하기 시작할 것이다. 예를 들어, 의료 기업은 제너레이티브 AI를 활용하여 환자의 건강 추세를 관리하거나 의료 관련 문의를 처리하는 챗봇을 개발할 수 있다.
세 번째이자 가장 중요한 도입 물결은 제조 및 물류와 같은 업종에 제너레이티브 AI가 프로세스를 간소화하고 최적화하는 혁신적인 영향을 미칠 것으로 전망된다. 특히 이 업종은 AI로 인한 사소한 오류가 위험한 결과를 초래할 수 있기 때문에 잠재적인 위험도 수반된다. 적절한 사람의 감독을 받는 제너레이티브 AI는 기업 전반의 직원 생산성을 효과적으로 향상시킬 수 있다.
엔터프라이즈 시장에서 제너레이티브 AI의 전망은 분명 유망하지만, 비즈니스 프로세스 간의 단편화를 방지하기 위해서는 명확한 기업 전략이 필수적이다. 현재 개별 사업부에서는 운영 개선을 위해 제너레이티브 AI를 배포하는 방법을 모색하고 있지만, 이러한 고립된 접근 방식은 기업의 최선의 이익에 부합하지 않을 수 있다. 직원 사용, 거버넌스, 법적 고려 사항, 예상되는 비즈니스 성과를 아우르는 보다 포괄적이고 측정된 배포 전략이 중요하다. 운영 일관성을 보장하기 위해 기업은 기본 모델, 로우/노코드 도구, 가드레일 및 선별된 데이터 세트를 통합하는 통합 플랫폼을 채택해야 한다. 이 프레임워크는 다양한 비즈니스 부서에서 고도로 컨텍스트화된 사용 사례별 모델과 애플리케이션을 구축할 수 있도록 지원한다.
제너레이티브 AI 엔터프라이즈 시장은 아직 초기 단계에 있지만 일부 다국적 기업(MNC)은 공급업체와 강력한 파트너십을 시작했으며, 스타트업은 콘텐츠 생성을 위해 독립적인 툴을 빠르게 활용하고 있다. 그러나 대부분의 시장은 현재 잠재적인 사용 사례와 배포 가능성을 모색하고 있다. 향후 2년 내에 글로벌 규제가 시행됨에 따라 시장의 발전은 아직 지켜봐야 할 것으로 전망된다. 그럼에도 불구하고 ABI Research는 확인된 사용 사례와 잠재적 가치를 고려할 때 향후 7년 이내에 제너레이티브 AI가 모든 업종에 걸쳐 보편화되고 대부분의 비즈니스 프로세스에 통합될 것으로 예측한다고 밝혔다.
초기 스타트업을 위한 파이낸셜 모델링 - 3) 초기 스타트업을 위한 파이낸셜 모델링
*본 포스팅은 초기 스타트업을 운영하는 창업자 혹은 CSO를 대상으로 초기 스타트업 관점에서 효용이 있는 파이낸셜 모델링을 만들기 위한 목적으로 작성했습니다. '초기 스타트업을 위한 파이낸셜 모델링'에 관한 내용이 필요하다고 생각되시는 분은 읽어주시고 작은 도움이라도 되시길 바라겠습니다.
<초기 스타트업을 위한 파이낸셜 모델링 (by 린스프린트)>
1. 스타트업 파이낸셜 모델링 이해
2. 파이낸셜 모델링을 위한 비즈니스 내러티브 정리
3. 초기 스타트업을 위한 파이낸셜 모델링
4. 초기 스타트업 파이낸셜 모델 작성 (스프레드시트 작성)
5. 초기 스타트업 파이낸셜 모델 활용
이번 포스팅에서 다룰 내용은 '초기 스타트업 파이낸셜 모델링 프로세스' 중 3번에 관한 내용이다. 이전 포스팅에서 비즈니스 모델 및 주요 가정을 명문화하는 과정에서 핵심 추정 방정식(시장, 핵심지표, 매출 등)과 수익모델 관련 핵심 구성 요소(가격, 비용, 판매량 등)에 관한 가정과 추정을 보다 구체적으로 수행하는 단계라고 보면 된다.
Step 3 - 파이낸셜 모델 구조 디자인
파이낸셜 모델 구조를 디자인하는 것은 아래와 같은 초기 스타트업의 파이낸셜 모델링 구성요소를 하나하나 구체화하는 작업을 의미한다.
1) 목표 시장 규모 추정
우리 비즈니스 모델이 목표로 하는 시장 규모를 추정한다. 비즈니스가 지니고 있는 기회의 크기는 결국 목표 시장의 규모와 깊은 연관이 있기 때문에 중요한 부분이라고 생각한다.
시장 규모 추정 방정식
목표 시장 규모 = 전체 고객의 숫자 x 시장 침투율 x 구매빈도 x 객단가 x 성장률
출처 입력
다양한 시장 규모 추정 접근법이 있겠지만, 전체 시장 규모를 결정하는 5가지의 변수는 전체 고객의 숫자, 시장 침투율, 구매빈도, 객단가, 성장률이다. 5가지 변수 모두 적절하게 가정하거나 추정해서 사용할 수 있으며, 비즈니스 모델에 따라 2~3가지 변수를 중심으로 시장 규모를 추정할 수 있다.
목표 시장을 정의하고 규모를 추정하는 접근법과 관련해서는 당사 블로그 중 아래 포스팅을 참조하시기 바란다.
스타트업 시장 정의 및 규모 추정 프레임워크 (TAM-SAM-SOM Framework)
스타트업 비즈니스 모델의 경제적 타당성을 판단하는 주요 기준 중 하나는 스타트업이 목표로 하는 시장(정확하게는 시장 기회)의 크기다. 스타트업의 시장 규모를 추정하는 다양한 프레임워크 중 가장 많이 알려져 있고 실제 많이 사용되는 프레임워크는 단연 TAM-SAM-SOM 프레임워크일 것이다. 이번 포스팅에서는 TAM-SAM-SOM 프레임워크를 올바르게 활용하여 시장을 정의하고 그 규모를 추정하는 방법에 대해 다루고자 한다.
1. 프레임워크 소개
TAM-SAM-SOM 프레임워크는 스타트업이 목표로 하는 시장규모를 정의하는데 흔히 쓰이는 프레임워크로 대개 Total Available Market(TAM), Serviceable Available Market(SAM), Serviceable Obtainable Market(SOM) 등 3가지 시장을 Top-Down 방식으로 보여주고 있다.
스타트업이 자신들의 목표 시장을 설명할 때 단지 하나의 시장으로 정의하고 그 규모를 설명하면, 설명을 듣는 이해관계자들에게 혼란함을 주기 십상이다. 창업자가 얘기하는 시장 규모가 당장 진입하는 목표 시장을 얘기하는건지,얘기하는 건지, 아니면 전체 산업의 규모를 얘기하는 건지, 그리고 이해관계자의 성향에 따라 같은 시장 규모라고 하더라도 너무 작거나 혹은 크게 느껴질 수 있다. 이럴 때 창업자가 목표로 하는 시장을 전체시장(TAM), 유효시장(SAM), 목표시장(혹은 수익시장, SOM)으로 나눠서 단계별로 설명한다면 이해관계자가 시장 기회를 이해하는데 훨씬 도움이 된다.
위와 같은 활용의 편의성으로 TAM-SAM-SOM 프레임워크는 국내에서 널리 쓰이고 있다. 다만, 문제는 누가 TAM-SAM-SOM 프레임워크를 처음 알리고 사용했는가인데 이에 대해서는 정확하게 알려진 바가 없다.
다만, 필자가 추정컨대 린 방식의 스타트업 방법론 창시자인 스티브 블랭크(Steve Blank)의 저서나 게시물 등을 종합했을때 2000년대 중후반부터 프레임워크가 인지되고 사용되기 시작하여 2010년대 들어와서 본격적으로 해당 프레임워크가 쓰였을 것으로 추정된다.
최초의 TAM-SAM-SOM 프레임워크 설명 사례(?)
2. 프레임워크 활용
앞서 프레임워크 소개에 언급했듯이 TAM-SAM-SOM 프레임워크에서는 크게 시장을 3가지로 구분한다. 각 시장에 대한 정의와 의미, 특징은 아래와 같다.
1) Total Available Market (TAM, 전체시장)
보통 스타트업이 목표로 하는 고객군 혹은 제품/서비스 전체 시장 규모를 의미한다. 해당 시장은 상세한 규모의 추정보다는 대략적으로 스타트업이 속한(혹은 목표로 한) 전체시장 규모가 대략 이 정도 수준이라는 부분을 설명하기 위함이며, 개인적으로 창업자가 궁극적으로 목표로 하는 시장을 정의하고 그 규모를 대략적으로 설명하는 것이 중요하다고 생각한다.
(시장 추정 도구 : Googling, 리서치 기관 통계/보도자료 등 참조)
2) Serviceable Available Market (SAM, 유효시장)
실제 스타트업이 제공하는 제품/서비스과 관련된 시장으로 대개 TAM의 일부분을 차지한다. 스타트업과 주요 경쟁자가 속해서 실제 경쟁하는 시장을 정의하고 그 규모를 설명하기 위한 개념이다. 개인적으로
(시장 추정 도구 : 페르미 추정법, TAM에 대한 합리적 비율 추정, Googling/리서치 기관 자료 등을 활용하여 시장 구성 요소 값을 확인/추정하여 규모 추정 등)
3) Serviceable Obtainable Market (SOM, 거점시장/수익시장)
1~2년 내 점유를 목표로 하는 스타트업의 실제 목표 시장이다. 기본적인 접근법은 SAM에 대해 초기 시장 진입 전략 및 목표 점유율, 주 수익원의 가격정책 등을 고려하여 시장을 정의하고 그 규모를 추정한다. 개인적으로 창업자를 비롯하여 이해관계자가 가장 중요시 여기는 시장이기에 단순히 TAM에 대한 깔때기 형태로 Top-Down 추정이 아닌 실제 Market Validation 활동을 통해 얻은 창업자만의 인사이트를 기반으로 구체적으로 추정하는 것이 필요하다고 생각한다.
(시장 추정 도구 : 페르미 추정법, '연간 고객 숫자 x 객단가 x 구매 빈도 x 구매 주기' 등)
위의 TAM-SAM-SOM 설명을 아래 이미지와 같이 요약할 수 있다.
글쓴이는 TAM-SAM-SOM 프레임워크를 기반으로 스타트업 시장을 정의하고 추정할 때 대개 아래와 같은 프로세스로 진행한다.
1) 스타트업이 TAM-SAM-SOM 시장을 정의한다.
2) TAM, SAM, SOM 각각 시장규모를 어떻게 추정할 것인지 시장 규모 추정 방정식(혹은 모델)을 정의한다.
3) 정의한 시장 규모 추정 방정식에서 필요로 하는 데이터를 수집/가공, 혹은 최대한 합리적으로 추정한다.
4) 수집한 데이터를 기반으로 최종적으로 시장 규모를 추정한다.
특히 스타트업이 목표로 하는 실질적인 시장 기회를 나타내는 SOM 시장에 경우 다양한 접근법들이 있으나 대개 아래와 같이 귀결된다.
1) 목표 고객을 정의한다(여기서 고객은 대개 수익을 창출하는데 직접적인 원인이 되는 이용자나 고객, 대상 등을 의미)
2) 목표 고객의 전체 규모를 추산한다(주로 활용하는 도구 : 통계청 내 '인구통계' 등)
3) 전체 목표 고객군 중 1~2년 내 당장 접근 가능한 수준의 점유율(혹은 침투율)을 산정한다
4) 잠재적인 시장규모를 산출한다(Market Volume과 Customer Value 고려하기)
- Market Volume : 대개 잠재 구매자의 총합. -> 전체 목표고객군 x 목표 점유율(또는 침투율)
- Customer Value : 기업이 획득할 수 있는 경제적 가치로 보통 연간 단위 -> 구매주기 또는 구매빈도(통상 1년 기준), 평균 객단가 등을 활용하여 계산 -> 연간 구매 빈도 x 평균 객단가
5) 논리적 타당성을 검증한다(TAM, SAM 규모를 고려했을 때 시장 규모의 적정성 및 실제 고객 구매행동 패턴이랑 큰 차이가 없는지 등 검증)
3. 프레임워크 활용 예시
대중교통을 통해 서핑 액티비티를 즐기는 서핑 인구를 목표로 하는 모빌리티 서비스의 국내 시장 기회를 TAM-SAM-SOM 프레임워크로 계산해보면 다음과 같다.
초기 거점시장(SOM)은 서핑 인구가 몰리는 양양/강릉 지역을 타겟으로 하여 대중교통 이용하는 인구를 대략적으로 추산하여 기획했던 모빌리티 서비스의 객단가와 곱하는 방식으로 접근했다.
그리고 유효시장으로는 양양/강릉을 비롯한 전체 서핑 지역을 대중교통으로 이용하는 인구를 적절한 성장률을 가정하여 추산하고, 이를 객단가에 곱하는 방식으로 접근했다.
아울러 궁극적으로 해양레저 액티비티 전 영역으로 확장을 목표로 시장규모를 추산했다.
TAM-SAM-SOM 프레임워크를 통해 시장규모를 추정하고 이를 기반으로 우리 비즈니스가 시장에서 안정적 수익 창출을 통해 지속성장 가능한 비즈니스를 영위할 수 있는지를 논의하는데 활용할 수 있다. 우선 거점시장이라도 구체적으로 규모를 추산하면 해당 규모를 기반으로 어떻게 매출과 이익을 만들고 유지할 수 있을지 고민하는데 시작점이 될 수 있다.
4. 프레임워크에 대한 의견
TAM-SAM-SOM 프레임워크가 국내에서 소개되고 널리 알려진 지 오래된 탓에 수많은 예비창업자, 초기 스타트업이 자신들의 시장을 위 프레임워크에 맞춰 표현하고 있다. 너무 많은 창업자들이 시장 기회를 TAM-SAM-SOM으로 표현하다 보니 이에 따른 피로도를 호소하는 사람들도 많고, 심지어 해당 프레임워크의 무용론을 얘기하는 사람들도 있다.
하지만 필자는 TAM-SAM-SOM 프레임워크를 제대로 이해하고 활용할 수 있다면 3가지 측면에서 창업자에게 의미가 있다고 생각한다.
1) 사용하기 쉽다
TAM-SAM-SOM 프레임워크는 직관적이고 사용하기 쉽다. 그렇기 때문에 보통 창업자 이미 알고 있는 시장에 대한 경험/생각과 Googling 등으로 추가로 필요한 데이터를 수집/보완하면 1~2시간 내 목표하는 시장의 대략적인 규모를 추산할 수 있다. 창업자가 바라보는 시장 기회에 대한 답변 관점에서 시장을 정의하고 그 규모를 추정하는 것이 매우 중요하다. 하지만 중요하다고 해서 많은 시간과 노력을 시장 추정에만 쏟을 수 없다.
특히 이제 막 스타트업을 시작하게 되면, 시장 검증 활동 결과에 따라 급격한 아이템의 피봇팅이 발생할 수 있다. 이런 상황에서 시장 규모를 추정하는데 많은 시간과 노력을 쏟는 것은 자원 낭비에 가깝다. 이런 관점에서 TAM-SAM-SOM 프레임워크를 활용하여 시장을 정의하고 추정하는 활동은 최소한의 시간/노력으로 유의미한 시장 기회의 크기를 추정할 수 있다는 점에서 의의가 있다.
2) 시장 기회의 타당성을 논리적으로 뒷받침할 수 있다.
TAM-SAM-SOM 프레임워크로 시장을 정의하고 그 규모를 추정할 때 주로 쓰이는 방법론은 페르미 추정법이다. 페르미 추정법은 결국 구하고자 하는 대상을 잘게 쪼개서 각 값을 찾거나 합리적으로 추정하여 전체 규모를 추정하는 방식이다.
일단 구하고자 하는 대상을 잘게 쪼개고 나면 그 요소들은 현실적으로 접근하거나 합리적으로 추정할 수 있다. 이렇게 요소들을 세분화하여 하나하나 계산하면 큰 뭉텅이로 된 숫자로 된 전체 시장을 생각했을 때는 몰랐던 진짜 현실적인 시장 기회를 가늠할 수 있게 된다.
그리고 창업자가 주장하는 시장 기회의 규모가 어떤 요소들로 구성됐고, 그 요소들의 값은 어떻게 도출됐는지를 보여줄 수 있으면 이제 논의 대상은 전체 규모의 크기가 아니라 각 요소별 숫자가 얼마나 타당한지로 바뀌게 된다. 각 요소들이 타당하다면, 시장 기회가 실재한다고 강력하게 설득할 수 있게 된다.
3) 비즈니스 모델과 관련한 숫자들의 논리적 정합성을 검증할 수 있다.
비즈니스 모델과 관련하여 여러 가지 숫자들이 있다. 매출액, 영업이익, 시장규모, 제품/서비스 가격, 잠재고객 숫자, 핵심지표 등이 대표적인 예다.
그런데 대개 예비창업자 및 초기 스타트업은 위의 숫자들이 따로 노는 경향이 생긴다. 이는 시장규모, 추정손익, 핵심지표의 KPI, 고객가치명제 등을 각자 따로 고민하다 보니 정작 숫자들을 다 도출했을 때 서로 정합성이 맞지 않기 때문이다.
예를 들어 객단가 10만 원짜리에 목표 고객군의 숫자 대략 100만 명인 시장이 있다고 한다면, 전체 시장규모(SAM)를 1,000억 원으로 추산할 수 있다. 그런데 SAM을 추산할 때 단순히 시장 리서치 기관에서 공표한 전체 산업 규모 5조 원에 대한 10%로 TAM의 규모를 산정하는 식으로 접근하면 시장규모는 5,000억 원이 돼 양 숫자 간 정합성이 떨어진다. 또한, 만약 목표 매출액은 단순히 첫해 연도 20억으로 산정하고, 목표 KPI는 전체 시장 점유율 5% 획득(100만 x 5% = 50,000명)으로 한다면 목표 매출액 20억 원과 실제 KPI 달성시 기대 매출액 50억 원 간 정합성이 또 맞지 않게 된다.
특히 투자자를 설득하는 IR에서는 이런 비즈니스 모델과 관련한 숫자 간 정합성이 중요한데, 올바르게 시장규모(특히 SOM)를 추정하는 과정에서는 객단가, 목표고객군(숫자), 현실적인 점유율 등 주요 숫자를 모두 고려하기 때문에 숫자의 논리적 정합성을 검증하고 신뢰도를 높이는데 중요한 과정이 된다.
수익모델, 시장규모, 핵심지표, 유닛이코노믹스, 밸류에이션 등 초기 스타트업 창업자가 추정할 수 있는 비즈니스 모델에 관련한 숫자 간 정합성을 확보하는 것이 매우 중요한데 필자는 이를 '초기 스타트업을 위한 파이낸셜 모델링' 과정을 명명하고 있다. 초기 스타트업 파이낸셜 모델링에 대해 더 알고 싶다면 아래 링크를 참조하시길 바란다.
2) 핵심지표 정의 및 추정(가정)
초기 스타트업의 파이낸셜 모델링은 매출과 관련해서 참조할 만한 과거 데이터가 없이 순수하게 미래의 손익을 추정해야 한다. 그렇기 때문에 무엇보다 파이낸셜 모델에서 추정한 손익지표(매출, 이익 등)가 얼마나 논리적으로 타당한 지 설득할 수 있어야 한다.
그렇기 때문에 초기 스타트업의 파이낸셜 모델링에서는 매출 추정 이전에 매출과 이익에 직접적으로 기여할 수 있는 핵심지표를 정의하고 그 숫자를 설득력있게 추정할 수 있어야 한다.
파이낸셜 모델링을 하는 초기 창업자가 핵심지표 정의 및 본질적 성장 방정식 수립, 핵심지표 추정에서 고려해야 할 요소는 핵심지표(=북극성 지표)는 추후 매출 증가에 직접적으로 기여할 수 있는 지표로 핵심지표 또한 주로 영향을 받는 여러 개의 투입 지표로 구성된다는 점이다.
예를 들어 SaaS 솔루션 스타트업의 파이낸셜 모델링을 하면서 스프레드시트 상에 표현하는 핵심지표로 '정기구독고객'을 설정했고, 정기구독고객 지표에 영향을 주는 투입지표로 신규가입자수, 체험판 이용자수, 혹은 각 퍼널 간 전환율, CAC 효율 등을 설정할 수 있다.
비즈니스 모델 또는 유형마다 주로 다루는 핵심지표가 상이하며 지표에 대한 추가적인 설명은 아래 포스팅을 참조하시기 바란다.
3) 수익모델 구조화
매출에 기여하는 핵심지표 정의 및 추정 방정식을 수립했다면, 다음으로는 수익모델을 구조화할 필요가 있다. 보통 수익모델을 '거래수수료', '광고' 등으로 생각하는 경우가 많은데 이는 엄밀히 말하면 수익원이지 수익모델은 아니다. 수익모델은 수익을 창출하는 일련의 프로세스, 메커니즘을 의미하는 것으로 수익모델을 제대로 디자인하기 위해서는 단순히 수익원뿐만 아니라 돈을 지불하는 사람, 가격, 단위, 결제수단, 결제방식 등 수익 창출 메커니즘을 구성하는 다양한 요소에 대한 정의와 구조화가 필요하다.
수익모델 구성요소
1) 지불 주체 : 돈을 누가 내는가? - 주로 이용자 = 구매자, 간혹 교차보조 발생
2) 지불 수단 : 무엇으로 대가를 지불하는가? - 주로 현금.
3) 지불 대상 : 무엇을 (구매하기)위해 대가를 지불하는가? - 주로 제품, 서비스 이용
4) 지불 방식 : 비용/대가를 어떻게 지불하는가? - 선불, 후불, 정기구독 등
5) 지불 가격 : 어떻게 가격을 책정할 것인가? - 정액제, 거래액의 일정비율 수취 등
수익모델 디자인에 관해서는 아래 포스팅을 참조하시기 바란다.
수익모델 프레임워크 (Revenue Model Framework)
by 린스프린트 2020. 8. 6.
비즈니스 모델은 통상 고객에게 제공할 가치제안을 창출하고 전달하는 '서비스 모델'과 가치제안 창출을 기반으로 경제적 성과를 획득하는 '수익모델'로 구성되어 있다. 이제 막 비즈니스 모델을 설계하고 수립하는 예비창업자, 초기 스타트업의 경우 고객에게 가치를 제공하는 매개인 제품과 서비스에는 공을 기울이지만, 정작 제품과 서비스를 기반으로 돈을 버는 수익모델을 구성하는 데는 등한시하는 경우가 많다.
이럴 경우 정작 완성된 비즈니스 모델을 설명할 때 앞의 고객가치제안에는 힘을 주지만, 수익모델, 시장규모, 추정손익 등 경제적 타당성을 검증하는 요소들로 갈수록 임팩트가 약하고 내용 그 자체로 모호해져 상대방의 이해를 떨어뜨린다.
고객가치제안을 설계하고 전달하는 것만큼 중요한 경제적 성과 도출을 위한 일종의 매커니즘으로써 수익모델을 설계하는데 참조할 만한 프레임워크를 소개하고자 한다.
1. 프레임워크 소개
수익모델 프레임워크를 이해하기 전에 우선 수익모델이 무엇인지에 대해 명확하게 이해해야 한다. 흔히 수익모델이라고 하면 '비즈니스 모델'로 생각하거나 아니면 단순히 수익을 창출하는 원천으로써 '수익원'이 수익모델이라고 오해하는 경우가 많다.
하지만 수익모델은 비즈니스 모델보다는 작은 개념이고, 수익원보다는 큰 개념이다. 수익모델(Revenue Model)에 대한 위키피디아 정의를 가져오면 아래와 같다.
A revenue model is a framework for generating financial income. It identifies which revenue source to pursue, what value to offer, how to price the value, and who pays for the value.
(수익모델은 경제적 수입을 창출하기 위한 프레임워크다. 수익모델을 통해 어떤 수익원을 추구할 것인지, 어떤 가치를 제공할 것인지, 그리고 그 가치에 대한 가격을 책정하고, 누가 그 가치(가격)를 지불할 것인지 등을 알 수 있다. (Wikipedia 내 'Revenue Model' 정의)
수익모델은 광고수수료, 인건비 마진, 상품매출이익 등 수익을 창출하는 수익원이 아니라 수익원을 기반으로 구매자(Payer)를 정의하고, 구매자에게 어떤 가치(Offering)를 얼마의 가격(Pricing)으로 제공할 것인지 모두 포함한 일종의 경제적 가치 창출 메커니즘이다. 그렇기 때문에 우리 비즈니스의 수익모델을 설명한다는 것은 설명은 듣는 사람이 우리 제품과 서비스를 통해 누가, 어떤 가치를 얼마의 가격으로 구매하고, 그 과정에서 우리는 얼마의 이익을 얻을 수 있는지 머릿속에 그려질 수 있도록 하는 것을 의미한다.
본 포스팅은 네덜란드 경영대학원 TIAS의 전임교수 Ron Meyer의 'Revenue Model Framework'를 중심으로 수익모델 프레임워크를 설명하고자 한다.
2. 프레임워크 활용 방법
TIAS의 Ron Meyer 교수는 수익모델을 구성하는 핵심 요소를 5가지로 정의하고 있다. 일반적인 기업의 수익모델은 클라이언트로부터 우리 제품/서비스를 제공하는 대가로 정해진 가격대로 현금을 직접 받는 구조다. 하지만, Ron Meyer 교수는 수익모델의 5가지 구성요소 상에서의 생각의 전환을 통해 기본 수익모델 구조 외에 창조적인 수익모델을 수립할 수 있다고 주장한다.
해당 프레임워크는 수익모델의 5가지 구성요소를 체크리스트처럼 활용하여 수익모델을 수립하는데 활용하거나 아니면 기존 수익모델을 기준으로 5가지 구성요소에서의 생각의 전환을 통해 보다 창조적인 수익모델을 도출하는데 활용할 수 있다.
수익모델의 핵심 구성요소는 5가지가 있으며 각각의 내용은 아래와 같다.
1) WHO Pays? - 누가 대가를 지불하는가? '클라이언트(이용자)' 외 다른 지불 주체는 누가 있을까?
돈을 지불하는 주체를 가장 먼저 정의한다. 일반적으로 제품/서비스를 이용하거나 직접 구매하는 당사자가 돈을 지불하지만, 이런 클라이언트 외에도 광고주, 스폰서, 보험사 등 제삼자 돈을 지불할 수 있다.
- 광고주 : 무언가 홍보할 수 있는 기회에 대해 대가 지불
- 스폰서 : 충분한 매출을 창출할 수 없는 프로젝트에 대해 지원의 개념으로 지불
- 보험사 : 보험 상품의 리스크를 보완할 수 있는 무언가에 대가 지불
2) WHAT is paid? - 무엇을 대가로 지불하는가? 돈(Money)이외에 대가로 지불할 수 있는 수단이 있을까?
돈을 지불하는 주체인 구매자가 가치의 대가로써 지불하는 수단을 정의한다. 일반적으로는 현금과 같은 돈으로 지불하지만, 돈 이외에 데이터, 특정 활동, 지분 등을 가치의 대가로 지불할 수 있다.
- 데이터 : 이용자가 상품 제공자에게 대가로써 데이터를 제공
- 특정 활동 : 이용자가 상품 제공자를 위한 특정 활동 제공
- 지분 : 이용자가 상품 제공자에게 주식이나 향후 이익의 일부를 약정
3) FOR WHAT is paid? - 무엇을 위해 대가를 지불하는가? 제품/서비스 제공 외 다른 제안(Offering)을 팔 수 있을까?
구매자가 대가를 지불하는 목적/이유를 정의한다. 일반적으로 제공하는 제품/서비스를 받는 대신 대가를 지불하지만, 그 외에도 이용량, 결과, 부가서비스 등을 목적으로 대가를 지불할 수 있다.
- 이용량 : 제품/서비스의 전체를 구매하는 것이 아니라 쓴 만큼에 대해서만 지불
- 결과 : 제품/서비스 이용에 따른 결과에 대해서 대가 지불
- 부가서비스 : 기본 제품/서비스 외 부가적인 기능/서비스 이용에 대해서 대가 지불
4) HOW is paid? - 대가를 어떻게 지불하는가? 전체 금액을 직접 지불하는 것 외 다른 방법은 없을까?
구매자가 대가를 지불하는 방식을 정의한다. 일반적으로 전체 금액을 즉각 지불해서 소유권을 획득하지만, 그 외에도 임대, 신용거래, 구독 등의 지불 방식이 있다.
- 임대 : 상품의 전체 소유권을 구매하는 것이 아니라 일정 기간 동안만 대여
- 신용거래 : 일정 기간동안 제품/서비스의 대가를 분할하여 지급
- 구독 : 일정 기간동안 정기적으로 제품/서비스에 대한 접근 대가 지급
5) HOW MUCH is paid? - 가격을 어떻게 책정할 것인가? 정찰제 및 가격협상 외에 다른 프라이싱 방법은 없을까?
제공하는 가치를 가격으로 책정하는 방식을 정의한다. 일반적으로 정찰제(Fixed Price) 또는 기준 가격을 시작점으로 협상하는 방법이 있지만, 그 외에도 경매, 대량할인, 변동가격제 등이 있다.
- 경매 : 다수의 잠재 구매자를 대상으로 경매를 붙여 나온 최고가를 가격으로 설정
- 대량할인 : 구매한 제품/서비스의 전체 수량을 기준으로 일정 부분 할인하여 제공
- 변동가격제 : 시간, 장소, 수요량 및 가용성 등을 고려하여 실시간으로 가격을 계산하여 제공
수익모델 프레임워크를 기반으로 누구도 생각하지 못한 창의적인 수익모델을 억지로 만드는 것이 중요한 것이 아니다. 다만 일반적으로 생각할 수 있는 수익모델 외에 구매자 입장에서 보다 높은 편익을 제공할 수 있는 수익창출 메커니즘을 만들 수 있는지 점검하는 체크리스트로써 본 프레임워크를 활용할 수 있겠다.
3. 프레임워크 활용 예시
배달앱 '배달의민족'의 주 수익원인 '오픈리스트'와 '울트라콜'을 수익모델 프레임워크를 기반으로 구조화하면 아래와 같다.
배달의민족의 주 수익모델은 광고 모델로 크게 2가지 수익원이 있다. 하나는 거래금액에 대한 일정 부분을 수수료로 받는 '오픈리스트' 방식과 나머지 하나는 정액제 방식으로 특정 지역-카테고리에 노출시켜주는 '울트라콜' 방식이 있다.
먼저, 오픈리스트 방식의 수익모델 구조는 배달 매출액을 높이고 싶은 배달 음식점 주인이 특정 지역-카테고리 상위 3곳 오프리스트 광고창에 무작위로 노출되어 이를 통해 발생한 매출액에 대해 6.8% 수수료를 지급하는 방식이다. 배달 음식점 주인은 초기 광고비 투자 없이 매출액에 비례하여 수수료만 지불하면 되기 때문에 6.8%의 수수료를 내고서도 확실하게 이익이 남는다면 해당 광고모델을 쓸 것이다.
다음으로 울트라콜 방식의 수익모델 구조는 배달 음심점 주인이 노출하기 원하는 지역에 노출 권한을 월 80,000원의 금액을 구매한다. 홍보비 여력이 된다면 여러 군데에 울트라콜을 구매할 수 있다(소위 깃발꽂기 경쟁, 논란 등으로 3개 지역에만 구매할 수 있는 등으로 조치 중). 하나의 깃발을 꽂았을 때 기대 매출액이 매달 120만원 이상 확실히 올릴 수 있다는 확신이 있다면 오픈리스트 방식보다 저렴한 광고 방식으로 인식하여 해당 광고모델을 쓸 것이다.
이렇게 수익모델 프레임워크를 가지고 수익원 기반의 수익모델을 구조화하면 보다 쉽게 수익모델을 파악하고 분석할 수 있다는 장점이 있다.
4. 프레임워크에 대한 의견
비즈니스와 관련한 이해관계자가 수익모델과 관련하여 알고 싶어 하는 정보는 광고수수료, 거래수수료와 같은 수익의 원천이 아니라 해당 비즈니스 모델이 원활하게 작동할 때 어느 정도 규모의 매출/이익을 올릴 수 있는가에 대한 정보다. 이런 정보은 단순히 수익원만으로는 알 수 없고, 해당 수익원이 누구에게 얼마를 어떻게 받는지, 이 수익모델의 대상이 되는 구매자의 규모는 얼마나 되는지가 모두 나와야 계산할 수 있다.
이해관계자가 알고 싶어하는 수익모델에 관한 정보를 일목요연하여 정리할 수 있다는 점에서 본 수익모델 프레임워크는 의의가 있다.
물론 프레임워크에 너무 껴맞추려다보니 단순하고 직관적인 수익모델을 가지고 있는 비즈니스 모델에 대해 억지로 복잡한 수익모델을 굳이 만드는 수고를 할 수도 있다. 만약 우리 비즈니스 모델의 수익모델이 직관적이고 확실한 수요가 존재한다면 굳이 어렵게 수익모델 프레임워크를 적용할 필요는 없다.
하지만, 현재 우리가 수립한 수익모델을 기반으로 예상 매출/이익을 시뮬레이션하는데 아무래도 비즈니스를 지속할 만한 타당한 규모의 매출/이익이 나오지 않는다면, 체크리스트로써 수익모델 프레임워크의 5가지 구성 요소 별로 새로운 생각의 전환을 할 수 있다. 그 과정에서 모두가 WIN-WIN이 되는 획기적인 수익모델을 창출할 수 있다.
전통적으로 방문자에게 직접 음료와 베이커리를 파는 방식으로 수익을 창출하는 카페 비즈니스에 새로운 수익모델을 기반으로 가치 창출한 일본의 '시루카페'라는 카페 브랜드가 있다.
대표적인 카페 브랜드 스타벅스와 시루카페 간 수익모델을 수익모델 프레임워크를 가지고 비교하면 아래와 같다.
이렇게 수익모델 프레임워크로 구조화해서 비교해보니 기존 카페와 시루카페가 어떻게 수익모델의 차별화를 가지고 있는지 쉽게 분석할 수 있다.
이렇게 전통의 수익모델을 수익모델 프레임워크를 통해 분해하고 각 요소별 새로운 아이디어로 수익모델의 혁신을 이끌어낼 수 있다.
초기 스타트업 파이낸셜 모델링의 수익모델에서 가장 중요한 요소는 바로 판매량과 가격이다. 스프레드시트 내에서도 판매량과 가격을 직관적으로 표현할 수 있어야 한다.
판매량을 결정하는 함수는 '구매자 x 구매빈도'이므로 판매량은 앞서 정의한 핵심지표에 적절한 구매전환율과 구매빈도를 가정하여 추정할 수 있다. 가격은 수익을 결정하는 핵심 요소 중에 유일하게 기업이 결정할 수 있는 요소로 우리가 고객에게 판매하고자 하는 제품/서비스에 대한 가격을 적절하게 가정하면 된다.
가격 결정(Pricing)과 관련해서 초기 스타트업이 만드는 제품이나 서비스 대부분 세상에 없던 것을 창조하는 경우가 대부분이기 때문에 전통적인 방식(Cost-based, Compeition-based)으로 가격을 책정하기 힘들다. 대개 새로운 제품의 가격은 제품이 고객에게 전달하는 가치를 정량화하여 정량화한 가치를 기반으로 가격을 측정(Value-based Pricing)하는데 이와 관련해서는 아래 세콰이어 캐피탈의 포스팅을 참조하기 바란다.
4) 비용 구조 분석 및 추정
세계적인 프라이싱 전문가 헤르만 지몬에 따르면, 이익은 기업이 추구해야 할 제 1의 목표이며, 이익에 영향을 주는 핵심 동인에는 크게 3가지가 있다고 한다. 바로 가격, 판매량, 그리고 원가다.
이익에 영향을 주는 핵심동인 3가지 = 판매량, 가격, 원가
이익 = 매출 - 비용
이익 = (판매량 x 단위가격) - 변동비 - 고정비
이익 = 판매량 x (단위가격 - 단위변동비) - 고정비
이익 = 판매량 x 공헌이익 - 고정비
결국 파이낸셜 모델링의 목적이 우리 비즈니스가 창출할 수 있는 수익을 합리적으로 추정하기 위함이기 때문에 이익에 직접적으로 영향을 주는 원가(=비용)에 대한 구조 분석과 추정이 필요하다.
우리의 비즈니스 모델이 원활하게 작동했을 때 미래에 얻을 수 있는 이익을 합리적으로 추정하기 위한 목적의 파이낸셜 모델링 특성상 필자는 크게 비용을 고정비와 변동비로 구분하여 그 구조를 분석하고 파이낸셜 모델에 담으려고 노력한다.
- 고정비 : 생산량(또는 판매량)이나 조업도에 관계없이 기간에 따라 발생하는 비용 (예 : 인건비, 설비, 인테리어 등)
- 변동비 : 생산량(또는 판매량)의 증감에 따라 증감하는 비용 (예 : 매입원가, 재료비, 배달비 등)
특히 변동비의 경우 단위 변동비를 추정하여 단위 가격에서 빼주면 단위당 공헌이익을 추정할 수 있고 이는 우리 비즈니스 모델의 채산성을 최소 한 단위 기준으로 분석하는 유닛이코노믹스 분석에 활용할 수 있기 때문에 정확하고 구체적으로 추정하는 것이 바람직하다.
다만, 변동비를 추정하는 과정에서 너무 많은 시간이나 노력을 투입할 바에는 차라리 대략적인 변동비를 추정하여 변동비율(%)을 가정하여 활용하는 것도 방법이다.
아울러 초기 스타트업의 경우 고정비 대부분이 인건비로 구성된다. 그밖의 주요 고정비인 임차료, 복리후생비 등도 결국 임직원 규모에 따라 비례해서 발생하는 경우가 대부분이다. 그렇기 때문에 초기 스타트업의 파이낸셜 모델링에서 비용을 추정할 때 인력계획을 합리적으로 먼저 추정하는 것이 중요하다. 또한 초기 고객획득이나 홍보에 소요되는 마케팅 비용 또한 초기 스타트업이 추정해야 할 주요 고정비 중 하나다.
초기 스타트업 파이낸셜 모델링 비용 구조 분석 포인트
- 인건비 추정 : 인력계획을 중심으로 월별 인건비 지출 추정
- 단위비용 추정 : 매출원가와 판관비 중 생산량/판매량에 비례하여 증감하는 비용 추정
- 광고홍보비 추정 : 광고비, 홍보비에 대한 월별 예산 및 증액률 등 추정
5) 대략적인 월별 현금흐름 추정
수익모델과 비용구조를 분석했다면 월별 핵심지표 추정치와 결합하여 영업활동에 대한 월별 현금흐름을 추정할 수 있다.
초기 스타트업의 월별 현금흐름 계산식은 아래와 같다.
월별 현금흐름 = 월별 매출액 - 월별 변동비 - 월별 고정비 (또는 월별 매출액 - 월별 매출원가 - 월별 판관비)
보다 현실적인 파이낸셜 모델을 만들기 위해서는 매출채권, 매입채무를 고려한 운전자본 개념을 포함하여 우리 회사가 상시 유지해야 할 유동자산의 크기와 이를 기반으로 한 자금조달 계획까지 포함하면 좋겠지만, 이러면 파이낸셜 모델이 너무 복잡해지기 때문에 굳이 초기 스타트업의 파이낸셜 모델에는 포함시킬 필요가 없다고 생각한다.
이렇게 3~5개년 월별 현금흐름을 추정한다면 이를 가지고 대략적인 자금조달 스케쥴을 계획해볼 수 있다.
(언제 Series A를 투자받고, Series B는 언제쯤 받을 것인지 등)
6) 유닛이코노믹스 분석
유닛이코노믹스는 비즈니스 모델을 구성하는 최소 한 단위의 경제성을 분석하여 해당 비즈니스 모델의 수익성을 평가할 수 있는 도구다.
대부분 플랫폼, 서비스, SaaS 등 비즈니스의 유닛이코노믹스 최소 한 단위는 '고객' 한 사람이며, 불특정 다수에게 판매하는 제품, 서비스 모델의 경우에는 제품 또는 서비스 한 단위의 채산성을 가지고 유닛이코노믹스 분석을 해볼 수 있다.
고객을 최소 한 단위로 하는 비즈니스의 경우 이상적인 유닛이코노믹스 분석은 고객생애가치(LTV)와 고객획득비용(CAC)을 합리적으로 추정하여 두 요소 간의 비(ratio)를 계산하여 비즈니스 모델의 수익성, 채산성을 분석한다. 하지만 초기 스타트업의 경우 아직 본격적인 매출이 나오지 않은 시점이기 때문에 고객생애가치를 합리적으로 추산하기 매우 어렵다.
그렇기 때문에 유닛이코노믹스 분석을 할 때 가급적 고객획득비용을 합리적으로 추정하기 위해 노력하고 이를 기반으로 고객지표 성장 마일스톤을 수립하고 이를 달성하기 위해 필요한 마케팅 비용 산출, 이 계산을 근거로 투자유치규모 등 투자유치전략을 수립하는 것이 훨씬 효율적인 접근이라 본다.
유닛이코노믹스에 관한 보다 자세한 내용은 아래 포스팅을 참조하시기 바란다.
유닛 이코노믹스 (Unit Economics Analysis)
주로 '스타트업'이라고 불리는 신생기업의 특징, 특성에 대해 흔히 '빠른 성장'을 꼽는다. Y-Combinator 창업자 Paul Graham은 자신의 블로그에 'Startup = Growth'라는 제목의 글에서 스타트업은 빠르게 성장하도록 디자인된 기업이라고 강조했다(A startup is a company designed to grow fast). 대부분의 스타트업은 이와 같이 '성장'과 '수익' 중 성장에 우선순위를 두기 때문에 특히 초기 스타트업의 경우 제대로 된 재무상태표가 없거나 재무상태표 상 매출과 이익지표가 형편없는 경우가 많다.
초기 스타트업에 투자하는 관점에서 단순히 매출과 이익지표만 보고 해당 기업의 가치를 판단하기 힘들다. 당장 이익이 나지는 않지만, 해당 기업이 그리는 미래에 유의미한 경제적 성과를 올릴 수 있는지 없는지 여부를 어떻게 판단할 수 있을까?
이에 대해 견고하게 모델링 된 유닛 이코노믹스(Unit Economics)가 괜찮은 답이 될 수 있을 것이다. 이번 포스팅에서는 스타트업의 수익성과 지속가능성을 직관적으로 판단할 수 있는 도구인 유닛 이코노믹스에 대해 정리해보고자 한다.
1. 프레임워크 소개
유닛 이코노믹스(Unit Economics)는 말 그대로 '단위 경제학'으로 비즈니스 모델의 수익과 비용을 비즈니스의 개별 한단위를 기준으로 정리해서 비즈니스 모델의 수익성을 측정하는 도구다.
유닛 이코노믹스라는 용어를 누가 처음 썼는지는 알 수 없지만, 꽤 오래 전부터 통용된 개념이다. 필자의 경우 2015년 SK Planet에서 주관한 'Tech Planet 2015' 행사에서 당시 패스트트랙아시아 대표인 박지웅 대표가 진행하는 세션에서 유닛 이코노믹스라는 개념을 접했다. 당시 패스트트랙아시아의 경우 많은 이커머스, 온디맨드 스타트업에 투자를 했는데 해당 스타트업의 성장성, 수익성에 대한 평가 기준으로써 유닛 이코노믹스의 활용에 대해 설명했던 것 같다.
최근 SaaS, 플랫폼, 초개인화 서비스 등 고객 한 사람의 가치가 더 중요시되는 비즈니스가 폭발적으로 성장하면서 고객 한사람의 경제성을 타당하게 계산하고 검증하고자 하는 유닛 이코노믹스가 더욱 각광받고 있다.
2. 프레임워크 활용 방법
유닛 이코노믹스를 활용하는 방법은 간단하다. 비즈니스 모델에서 가치를 창출하는 최소 한단위를 정의하고(주로 지불/유료 고객, 또는 제품이나 서비스의 한단위) 최소 한단위가 회사에 기여하는 이익(매출)의 크기를 계산하고 이를 기반으로 해당 비즈니스 모델의 경제성과 지속가능성을 직관적으로 판단하는 방식으로 활용한다.
비즈니스 전체를 기준으로 매출, 이익 등을 보면 복잡하다. 특히 초기에 투자한 고정비가 크기 때문에 재무상태표 상 영업이익, 당기순이익이 크게 마이너스인 스타트업의 경우 재무상태표의 정보만으로 비즈니스의 수익성을 판단하기 힘들다(재무상태표 상으로 보면 수익성이 엉망으로 보일 수밖에 없다).
이런 경우 해당 비즈니스 모델의 최소 한단위(Unit)가 가져다주는 매출과 비용(변동비) 간 차이를 계산하면 훨씬 직관적으로 경제성을 판단할 수 있다. 개별 단위의 매출이 비용보다 크면 어쨌든 영업활동을 할 때마다 버는 돈이 나가는 돈보다 많으므로 유닛이 모여서 일정한 임계점(Critical Mass)을 달성하면 유의미한 현금흐름과 그에 따른 이익을 올릴 수 있겠구나 등으로 판단할 수 있다.
유닛 이코노믹스를 계산하기 위해서는 크게 4가지 구성요소에 대한 이해가 필요하다. 바로 단위(Unit)과 단위의 공헌이익(Contribution Margin), 고객생애가치(Customer Lifetime Value, CLV or LTV), 고객획득비용(Customer Acquisition Cost, CAC)이다. 각각에 대한 개념은 아래와 같이 정리했다.
1) 단위(Unit) : 유닛 이코노믹스를 구성하는 최소 단위로 주로 제품이나 서비스 한단위 또는 (유료)고객 한사람으로 정의한다. 제품이나 서비스 한단위를 최소 단위로 정의할 경우 해당 단위별 공헌이익으로 유닛 이코노믹스를 계산하며, 고객이 최소 한단위일 경우 고객이 우리에게 가져다주는 생애가치와 고객획득비용으로 유닛 이코노믹스를 계산한다.
- 예 : 드롭박스(프리미엄 가입 고객), 배달의민족(배달음식 주문 고객 또는 광고 상품 사용하는 가맹점), 킥보드 대여업체(킥보드 렌탈 1회)
2) 공헌이익(Contribution Margin) : 관리회계에서 주로 쓰이는 개념으로 이익 또는 고정비 탕감에 공헌하는 이익을 의미한다. 계산식은 '매출액 - 변동비'이다. 공헌이익을 산출할 때 주의할 점은 변동비 계산에 흔히 고정비라고 오해하고 놓칠 수 있는 준변동비까지 최대한 고려해야 한다는 점이다.
3) 고객생애가치(Customer Lifetime Value) : 고객 한 사람이 고객생애주기에 걸쳐 우리 회사에 가져다주는 이익의 총합을 의미한다. 고객생애가치를 계산하기 위해서는 일반적으로 고객의 생애주기, 생애주기 동안 발생하는 거래 수, 빈도, 거래액, 거래 관련 비용 등이 필요하다.
- 주요 계산식 보기 :
www.questionpro.com/blog/customer-lifetime-value-clv-calculation/
4) 고객획득비용(Customer Acquisition Cost).: 고객 한 사람을 획득할 때 소요되는 총비용을 의미한다. 고객획득비용 계산에는 홍보마케팅 비용뿐만 아니라 고객획득에 기여하는 인력의 인건비나 할인이나 쿠폰의 경제적 가치 등도 다 함께 포함해서 계산한다.
- 주요 계산식 : 고객획득비용 = (단위기간 영업마케팅 총비용) / (단위기간 신규 고객 수)
유닛 이코노믹스 모델은 비즈니스 모델에 따라 기준과 방식이 상이하다. 그렇기 때문에 각 구성요소의 개념을 확실하게 이해하고 나의 비즈니스 모델에 알맞게 유닛 정의, 고객생애가치 및 고객획득비용을 산출해야 한다.
이렇게 산출한 유닛이코노믹스의 고객생애가치와 고객획득비용을 기반으로 아래와 같이 활용해볼 수 있다.
비즈니스 모델마다 상이하겠지만 통상 고객생애가치가 고객획득비용보다 최소 3배 이상 커야 경제적으로 의미 있는 비즈니스라고 판단한다. 그리고 (특히 정기구독, SaaS 등) 고객획득비용을 못해도 12개월 내 회수할 수 있는지 여부 또한 비즈니스의 채산성을 판단하는 기준으로 활용한다.
3. 프레임워크 활용 예시
유닛이코노믹스를 활용하여 비즈니스의 경제성을 효과적으로 어필한 사례로 들 수 있는 게 미국의 킥보드 대여업체 버드(Bird)다.
2019년 초 버드는 대규모 인력감축 등을 수행했는데, 이 때문에 많은 언론사에서 버드의 현금흐름을 우려하면서 부정적인 전망을 내세웠다.
이런 언론의 포화에 버드의 창업자 트래비스 반더잔드(Travis VanderZanden)는 자신의 소셜미디어(트위터)를 통해 버드의 재무상태에 대한 루머에 대해 소위 팩트로 해명하겠다고 밝혔다.
그러면서 트래비스는 곧바로 버드의 주당 매출액이 전년동기 4~5배 규모로 성장하고 있다고 한다.
또한 버드 제로 스쿠터(Bird Zero Scooter) 기준으로 1회 운행마다 $1.27의 공헌이익을 창출한다고 유닛 이코노믹스의 건전성을 주장했다.
그리고 막타로 우버와 리프트 등 차량헤일링플랫폼 서비스와 비교하여 버드의 유닛 이코노믹스가 얼마나 건전한지 비교 분석함으로써 유닛 이코노믹스를 활용한 비즈니스의 건전성 어필의 종지부를 찍었다.
창업자 트래비스가 공개한 우버, 리프트와의 유닛이코노믹스 비교 장표를 보면 차량 헤일링 플랫폼들은 서비스 운영한 지 10년이 넘었지만 여전히 운행 1건 당 공헌이익이 마이너스(-)인 반면 버드는 약 1년 6개월 만에 운행 1건당 이익이 나는 비즈니스 구조를 만들었다는 얘기다.
이후 2019년 10월, 버드는 프리머니 밸류에이션 $25억으로 $2억 7,500만의 Series D 라운드 투자유치를 마무리했다.
필자는 시내에 보이는 킥보드 대여서비스를 보고 '과연 채산성이 있는 사업일까?'라는 의문을 품어왔는데, 버드의 유닛 이코노믹스와 얼마 전 국내 1위 킥보드 대여 서비스 킥고잉의 흑자전환 기사를 보면서 규모의 경제를 달성하면 괜찮은 수익을 올릴 수 있는 사업이겠다는 생각으로 바뀌었다.
4. 프레임워크에 대한 의견
'수익성 없는 비즈니스를 성장시키는 것은 무의미하다'
이런 관점에서 유닛 이코노믹스는 비즈니스를 투자를 통해 성장시킬만한 가치가 있는지 없는지 판단하는 아주 효과적인 도구다. 물론 유닛 이코노믹스에도 다양한 한계점이 있기 때문에 유닛 이코노믹스만 맹신해서도 안 된다.
필자가 생각하는 유닛 이코노믹스의 명확한 한계는 아래와 같다.
사업의 변동성이 큰 초기 스타트업의 유닛 이코노믹스를 정확하게 계산하는데 한계가 있다.
고객을 최소 단위로 하는 유닛이코노믹스를 계산하기 위해서는 고객생애가치와 고객획득비용을 최대한 현실성있게 계산하는 것이 필요하다. 어느정도 유료 고객을 확보하는 있는 사업의 경우 고객획득비용은 큰 어려움없이 구할 수 있지만, 고객생애가치는 다르다. 기본적인 고객생애가치 계산식 (LTV = Gross Margin X Retention Rate / (1 - Retention Rate + Discount Rate))을 보면 Gross Margin과 Retention Rate을 '상수'로 놓고 계산하는데 사실 이들은 상수라고 하기에 상황마다 다른 값을 나타낸다. 수익모델이나 비즈니스 모델을 피봇할 경우 현재 추산한 Gross Margin은 의미 없어지고 고객유지율(Retention Rate)의 경우 코호트별로 다른 모습을 보이고 심지어는 하루마다 달라진다.
그렇기 때문에 많은 노력을 기울여서 고객생애가치를 합리적으로 추산했더라도 3~6개월 뒤 사업 현황이 변함에 따라 그 당시 계산했던 고객생애가치가 맞지 않게 될 수 있다. 그럼 또 계산해야 하는데 이는 불필요한 리소스의 낭비를 초래한다.
이렇게 고객생애가치를 정확하게 계산하는데 한계가 있기 때문에 일부 스타트업들은 고객획득비용만 가지고 채산성을 관리하거나 혹은 코호트별로 생애가치를 최대한 현실과 가깝게 계산해서 활용하는 등 보조 도구로써 활용한다.
이런 한계에도 불구하고 유닛 이코노믹스는 사업을 준비하거나 이제 막 시작한 창업자로 하여금 자신의 비즈니스의 채산성을 객관적으로 살펴볼 수 있도록 하고, 수익성을 고려하여 제품 최적화나 마케팅 계획 수립/수행 의사결정을 할 수 있도록 이끄는 도구이기에 개념을 이해하고 활용하면 큰 도움이 되는 도구라고 생각한다.
아래 유닛 이코노믹스를 이해하고 활용하는데 참조할 만한 링크 몇 가지를 함께 공유한다. 본 포스팅과 아래 참조자료를 기반으로 유닛 이코노믹스에 대해 보다 심도 있게 이해하고 활용할 수 있기를 바란다.
향후 Playbook 콘텐츠로 예비창업자나 초기 스타트업이 유닛 이코노믹스를 어떻게 모델링하고 활용할 수 있을지 정리하고자 한다.
7) 초기 스타트업 밸류에이션
대부분의 파이낸셜 모델링의 목적은 자산의 가치를 보다 정확하게 측정하기 위한 목적이다. 초기 스타트업의 파이낸셜 모델링 또한 결국 합리적인 밸류에이션의 근거를 만들기 위한 목적에 작성하는 것이다.
개인적으로 선호하는 초기 스타트업의 밸류에이션 스토리텔링은 스타트업의 현재가 아니라 해당 스타트업이 투자를 받고 빠른 성장에 집중해서 나오는 3~5년 후의 미래를 기준으로 이때의 목표하는 고객, 재무지표를 달성했을 때의 기업가치를 기준으로 현재의 밸류에이션 범위를 보수적으로 추산하여 제안하는 방식이다.
예를 들어 우리 비즈니스가 5년 내 유료 고객 12만 명, 매출액 200억 원을 달성하면 이때의 밸류에이션이 대략 1,000억 원 수준이 될 수 있기 때문에 현재 포스트머니 기준 100억 원에 20억 원을 투자하면 10배수 가량 회수 기회가 존재한다는 식이다.
아래 그림은 실제 전기차 충전앱을 기반으로 플랫폼 비즈니스를 하고자 하는 스타트업의 IR 자료에 담은 핵심지표, 마일스톤, 밸류에이션 간 상관관계를 나타낸 슬라이드다.
5년 내 달성하고자 하는 밸류에이션의 목표치를 정했다면, 이를 어떤 방식으로 도출할 지 선택해야 한다. 예를 들어 영업이익의 25배수를 적용하는 방식으로 밸류에이션을 산정하겠다면 1,000억 원 밸류에이션을 위해 필요한 영업이익의 크기는 40억 원일 것이다(40억 x 25배 = 1,000억).
그럼 5년 내 영업이익 40억 원 달성에 필요한 매출액, 핵심지표, 투입지표의 크기를 역산하고, 이를 어떻게 달성할 수 있을지에 관한 구체적인 전략과 계획을 설명해야 하고, 이것이 곧 IR사업계획서의 핵심 내용이 된다.
창업자의 이러한 성장 전략의 논리와 흐름을 스프레드시트로 최대한 담아낼 수 있는 파이낸셜 모델을 만드는 것이 초기 스타트업 파이낸셜 모델링의 핵심 목적이라 할 수 있겠다.
초기 스타트업의 밸류에이션을 하는 접근법은 매우 다양하며, 보다 자세한 내용이 궁금하신 분들은 아래 포스팅을 참조하시기 바란다.
스타트업을 평가하는 방법 — 10가지 실제 가치 평가 방법
스타트업 평가는 과학보다 예술에 가깝습니다. 둘 다 살펴보겠습니다. 다음은 스타트업의 가치를 평가하는 방법을 알아내기 위한 10가지 검증된 방법입니다.
스타트업 가치 평가 문제는 창업자들이 특히 초기 단계에서 어려움을 겪는 문제입니다. 수익성이 있는 스타트업 회사 또는 현금 흐름 이전 회사인 경우 회사의 가치를 어떻게 알 수 있습니까? 초기 단계 스타트업을 위한 다양한 평가 방법에 대해 알아보겠습니다.
한 가지 방법은 "가치"를 금전적 용어를 넘어 존재하는 것으로 생각하는 것입니다(특히 사전 수익 스타트업의 경우).
Atelier Advisors 의 Lili Balfour는 "평가는 예술이자 과학입니다." 라고 말합니다. “과학은 쉬운 부분입니다. 비교 가능한 회사의 가치 평가를 조사하고 수익 또는 EBITDA 배수를 구성합니다. 예술은 더 주관적입니다. 팀은 얼마나 강합니까? 파이프라인의 리드 가능성은 얼마나 됩니까? 이 기술은 얼마나 혁신적입니까?”
그것들은 "가치"의 더 모호한 측면입니다. 또 다른 측면은 이미 시장에 나온 유사한 회사의 가치 평가입니다.
“정의상 스타트업은 수익, 수익 또는 현금 흐름(있는 경우)에 대한 긴 추적 기록이 없기 때문에 비교 가능한 회사의 시장을 살펴보고 스타트업 유형에 대해 업계가 어떻게 회사를 소중히 여깁니다.”라고 Fairygodboss 의 CEO 겸 공동 설립자인 Georgene Huang은 말합니다.
이것이 스타트업을 평가하는 방법을 알아내는 첫 번째 단계입니다. 금전적 용어 이상의 가치를 생각한 다음 유사한 회사의 금전적 가치에 대해 명시적으로 생각하십시오. 그러나 스타트업 세계의 많은 것들과 마찬가지로 사전 수익 스타트업 또는 초기 단계 스타트업에 대한 스타트업 가치를 파악하는 방법은 여러 가지가 있습니다.
10명의 창업자와 투자자가 귀하의 회사가 얼마나 가치가 있는지 알아내기 위해 권장하는 스타트업 평가 방법을 확인하십시오.
1. 기준수익 다중법
“스타트업 평가를 위해 내가 선호하는 방법은 반복되는 수익 모델에 기인하는 추가 고려 사항과 함께 표준 수익 배수입니다. 이 평가 방법은 무료 현금 흐름에 대한 최고의 통찰력과 해당 지표가 구매자에게 증분 가치를 제공하는 방법을 제공합니다.
내 시장에서 배수는 일반적으로 지난 3년 평균 이익(연간)의 5~8배 범위이지만 SAAS 사업에서는 범위가 8~12배 범위에 속할 수 있습니다.
표준 수익 모델 외에도 고려해야 할 다른 요소는 이전에 발생한 부채 또는 자금 조달 라운드와 제품 또는 서비스의 지적 자본입니다. 전략적 구매자가 있고 회사가 일종의 특허 또는 독점 기술을 보유하고 있는 상황에서 신생 기업의 가치는 장부상 이익 없이 엄청나게 성장할 수 있습니다.”
– Craig Smith , Trinity Insight 설립자 겸 CEO
추가 메모/자료:
- Nathan Hurst의 비교 대상을 사용하여 스타트업을 평가하는 방법
- CBInsights , Crunchbase 및 Pitchbook은 훌륭한 리소스입니다.
2. 인적자본+시장가치법
“대부분의 무형/무형 자산 비율이 매우 낮기 때문에(ex 벤처 캐피탈 회사) 스타트업 가치를 파악하는 것은 투자자에게 쉬운 일이 아닙니다. 즉, 잠재적인 스타트업 투자자는 팀의 아이디어, 노하우 및 인간 잠재력의 가치를 계산해야 합니다.
프로젝트를 평가하는 방법에는 두 가지가 있습니다. 첫째, 팀과 그들의 전문 지식을 알 수 있습니다. 프로젝트를 개발하는 사람들을 평가합니다(예: IT, 매우 간단한 작업이 될 수 있습니다). 둘째, 얻을 수 있는 시장 규모에 따라 순전히 수학적 평가를 수행할 수 있습니다. 투자자가 대략적인 추정치를 어느 정도 알면 스타트업의 잠재력을 쉽게 추정할 수 있고 따라서 오늘날의 가치 평가에 숨겨진 미래 이익을 추정할 수 있습니다.”
– Andrew Zimine , Exscudo CEO
3. 5배의 레이즈 방법
“Rare Carat과 VC와의 대화에서 우리는 월 수익과 같은 메트릭에서 우리 회사의 '가치'가 아니라 투자자가 돈을 받고 받는 '지분'에 대한 규칙이 있다는 사실에 놀랐습니다. 투자자들은 대략 20~25% 정도를 원할 것입니다. 너무 단순화하자면 스타트업의 가치가 모금 금액의 약 5배라는 사실을 발견했습니다.
여기에서 유혹은 당신의 가치를 극대화하는 것이지만, 이것은 당신이 다음 라운드를 올리려고 할 때 미래에 당신에게 새로운 문제를 만듭니다(다운 라운드에서 창업자에게 나쁜 일이 일어납니다). 따라서 강력하고 합리적인 가치를 추구하되 자신의 발을 쏘지 마십시오.”
– Ajay Anand , CEO 겸 창립자, Rare Carat
4. 종료 방법에 대한 생각
“설립자로서 저는 대규모 운영 비즈니스를 구축하고 매각할 때 충분한 지분을 갖고 싶습니다. 내 방법은 통제 기반입니다. 어떤 가치 평가가 나에게 출구에 대한 충분한 지분을 남겨 둡니다. 나는 사업을 키워야 하는 상황을 충분히 보아왔지만 초기 라운드에서 잘못된 평가와 후반 라운드에서 후속 조건으로 인해 창업자들은 스타트업 가치를 증명하거나 회사를 더 성장시킬 인센티브가 없었습니다.
비즈니스가 거쳐야 하는 주요 단계로 모델 캡 테이블을 작성합니다(비즈니스 모델에 따라 다름). 그것은 나에게 어떤 가치 평가 및 기타 조건이 사전 수익 신생 기업의 초기 라운드에서 좋은 출구를 갖기 위해 허용되는지에 대한 민감도 분석 도구를 제공합니다. 물론 시리즈 A 이후의 가치 평가는 매출 성장 또는 EBITDA를 기반으로 할 것이라고 가정합니다.”
– Konstantin Savenkov , CEO Intento, Inc.
추가 메모/자료:
- 청산 분석 또는 폭포수 분석이라고도 하는 출구 방법에 대한 자세한 내용은 여기를 참조하십시오.
- 다음은 이를 모델링하기 위한 템플릿 입니다 .
- 출구 시나리오를 이해하기 시작하기 위해 캡 테이블을 구성하고 싶을 것입니다. 다음은 훌륭한 무료 리소스 입니다 .
5. 현금흐름할인법
“20년 경력의 공인 비즈니스 감정사로서 저는 다양한 산업(IT, 생명 공학, 소비자 제품 등)에서 많은 스타트업 평가를 수행했습니다. 내가 선호하는 평가 방법은 할인 현금 흐름 방법입니다. 스타트업을 평가하기 위해 이 평가 방법을 올바르게 사용하는 핵심은 다음과 같습니다.
1. 신생 기업의 제품 또는 서비스에 대한 전체 시장과 예상되는 매출 성장을 추정합니다.
2. 일정에 따른 시장 점유율 획득 예측.
3. 스타트업의 고정 및 가변 비용과 향후 운전 자본 및 자본 지출 요구 사항을 파악하여 현금 흐름을 예측합니다.
모든 예측을 통해 우리는 가장 낙관적/완벽한 전망을 고려할 수 없습니다. 우리는 스타트업의 대다수가 완전히 실패하고 상당한 양의 실패하지 않는 스타트업이 그냥 스쳐 지나간다는 점을 고려해야 합니다. 그런 다음 예측에 내재된 위험을 설명하는 할인율을 이러한 예측에 적용합니다. 우리는 대상의 수명 주기 단계(종자/시작/초기/확장/나중)에 따라 이 비율을 결정합니다. 이러한 모든 수치는 가능한 한 신뢰할 수 있는 경험적 데이터 소스를 기반으로 해야 합니다.
이러한 방식으로 가치 평가를 구성하면 설립자가 투자자와 의미 있는 가치 평가 대화를 나누고 가치를 창출하는 실제 가정을 향해 대화를 이끌 수 있습니다. 이러한 유형의 가치 평가가 없으면 스타트업의 가치를 평가하는 방법에 대해 이야기할 때 모두가 엉덩이에서 총을 쏘고 있습니다.”
– Chaim Borevitz , CBA, CEPA, MBA, Abrams Valuation Group, Inc. 상무이사
추가 메모/자료:
- 투자자는 종종 가치 평가를 이해하기 위해 DCF를 다른 방법과 결합합니다. 이 방법론의 한 가지 변형은 DCF와 비교 가능한 배수를 결합한 시카고 방법 입니다.
- 참조: 투자자처럼 거래를 평가하는 방법
6. 비교 평가 방법
“내 경험에 따르면 최근 및 유사한 M&A 거래 또는 벤처 투자에서 가치 평가를 고정하는 것은 창업자와 투자자 모두 스타트업 가치 평가를 보는 가장 일반적인 방법입니다. 많은 대안이 없다는 점을 감안할 때 이것이 스타트업 가치 평가를 보는 공정한 방법이라고 생각합니다.
물론 이러한 밸류에이션 방식의 단점은 스타트업의 밸류에이션이 시장 상황에 따라 크게 변할 수 있기 때문에 어떤 밸류에이션 방식이 스타트업 기업에 적합한지 잘 알고 있어야 합니다. 예를 들어, 특정 유형의 스타트업이 유행할 수 있고 다른 종류의 스타트업이 될 수 있으며, 이로 인해 많은 스타트업 평가가 투자자의 변덕과 추세에 따라 달라질 수 있습니다. 그러나 이러한 광범위한 현상은 신생 기업에만 국한된 것이 아니라 모든 금융 시장에 존재합니다.”
– Georgene Huang , CEO 겸 공동 창립자, Fairygodboss
추가 메모/자료:
- 배수 방법과 비슷합니다. 이러한 리소스를 확인하고 도서관이나 지역 대학을 통해 온라인 데이터베이스를 활용하는 것을 잊지 마십시오. 비교 대상에 대한 자세한 정보는 다음과 같습니다 .
7. 고객 기반 기업 평가 방법
“'고객 기반 기업 평가'라는 새로운 방법론을 사용하는 것이 좋습니다. 기업 평가의 가장 중요한 결정 요인인 고객 확보, 유지 및 수익 창출을 추론하고 평가 모델에 직접 통합하는 반면 기존 모델은 그렇지 않기 때문에 보다 진단적이고 정확합니다.
고객 기반 기업 평가는 정교한 예측 고객 분석을 사용하여 회사가 신규 고객을 얼마나 잘 확보하고 기존 고객을 유지하고 수익을 창출하는지 알아냄으로써 비즈니스를 평가합니다. 그런 다음 이 정보를 표준 할인 현금 흐름 평가 모델에 연결하여 회사의 전체 평가를 추정합니다.”
– Daniel McCarthy , 예측 분석 회사인 Zodiac의 공동 창립자이자 수석 통계학자.
8. 콤보 플래터 방식
“보스턴 지역에 있기 때문에 보다 보수적인 금융 수단(예: 전환사채 보다 주식 )과 보다 보수적인 가치 평가에 대한 경향이 있습니다 . Babson College에 재학 중일 때 회사를 시작하면서 처음에는 책으로 재무 모델을 만들었지만, 우리 단계의 가치 평가는 특별히 우리의 재무 가정과 관련이 있는 것이 아니라 오히려 현실 세계의 사물과 관련이 있다는 말을 곧 들었습니다. 투자자들이 찾고 있던 주요 지표는 비즈니스의 '위험 제거'와 관련이 있습니다. 제품이 있었나요? 우리가 맞는 팀이었나요? 지금이 적기였으며 비전이 충분히 컸습니까?
우리는 이에 답한 다음 세 가지 출처의 실제 평가 수치로 뒷받침했습니다. 첫 번째이자 가장 신뢰할 수 있는 것은 과거의 '엔터프라이즈' 'AI' '보스턴' 거래에 대한 엔젤 리스트를 살펴보고 있었고 우리는 가치 평가에 대한 최상의/보통/최악의 경우를 생각해 냈습니다. 이것은 Berkus 방법 및 위험 요소 합산 방법과 균형을 이루어 올바른 평가 범위를 개선하는 데 도움이 되었습니다. 거기에서 우리는 스타트업 가치를 증명하고 실제 요인을 기반으로 가능한 합의 영역을 알고 있는 주요 투자자들과 협상할 수 있었고 결국 만족스러운 가치로 100만 달러의 시드 라운드를 모금했습니다.”
– Rich Palmer , Gravyty 의 공동 설립자
추가 메모/자료:
- 이미지를 사용한 Berkus 방법 에 대한 추가 정보
9. 총 이익 x 경쟁자의 다중 방법
“신생 기업을 평가할 때 제가 선호하는 평가 방법은 총 이익에 산업, 오퍼링 및 매출 성장을 기반으로 한 배수를 곱한 것입니다. 총 이익은 성장, 회사 건전성 및 시장 침투를 나타내는 훌륭한 지표이며 비즈니스에 지속적으로 다시 투자하기 때문에 이익이 최적화되지 않은 비즈니스를 여전히 적절하게 평가합니다.
예를 들어, 우리는 우리 사업과 가장 유사한 상장 기업을 찾아 사업을 평가했습니다. 그런 다음 그들이 사용한 것과 동일한 평가 공식을 사용했지만 총 이익에 귀속되었습니다. 우리가 사용한 공식:
MonetizeMore 총 이익(지난 12개월) x 5.91(경쟁사의 배수) = 현재 평가
유사한 회사를 찾을 때 비즈니스 모델, 산업 및 고객 기반이 매우 유사해야 합니다. 우리의 경우 유사한 제품을 가진 경쟁사를 선택했습니다.”
– Kean Graham , MonetizeMore CEO
추가 메모/자료:
- AVC를 통한 총 수익 평가 방법은 어떻게 수행합니까 ?
- 다음은 스프레드시트의 예 입니다 .
10. 나에게 가장 좋은 방법
“장부 가치, 수익 배수, 수익 배수 등을 포함하여 비즈니스를 평가하는 다양한 평가 방법이 있습니다. 구매자나 판매자로서 당신은 분명히 당신에게 가장 유리한 평가 방법을 선택하기를 원할 것입니다. 거래의 상대방이 당신에게 가장 유리한 방법을 사용할 것이라고 가정합니다.
그러나 일반적으로 각 산업에는 선호하는 표준이 있으며 해당 표준이 최종 가치를 지배할 가능성이 높습니다. 지역 소매업체는 아마도 연간 수입의 1-2배에 판매와 함께 전달되는 자산/재산에 매각될 것입니다. 성장 잠재력이 높은 기술 스타트업은 현재의 성장률을 기준으로 미래 수익의 몇 배가 될 가능성이 높습니다.”
– John B. Dinsmore , Ph.D., 마케팅 조교수, Wright State University의 Raj Soin College of Business
보너스 평가 방법
위에서 간략하게 언급한 바와 같이, 스타트업을 평가하는 여러 가지 평가 방법이 있으며 언급되지 않은 한 가지(하지만 이것이 틀림없이 가장 일반적인 스타트업 평가 방법이기 때문에 주목할 가치가 있음)는 Bill Sahlman 이 1987년에 개발한 벤처 캐피탈 방법입니다 .
벤처 캐피탈 회사와 협력하는 경우 가치 평가를 계산하는 방법을 알아야 합니다. 벤처 캐피털 회사는 이 기본 프레임워크를 사용하여 스타트업의 가치를 이해하기 위해 이 평가 방법을 사용합니다 . 벤처 캐피탈 방법 외에도 VC Term Sheet는 초기 단계 스타트업 회사와 벤처 회사 자체 간의 벤처 캐피탈 투자의 특정 조건을 정의하는 데 사용됩니다.
그렇다면 스타트업의 밸류에이션은 어떻게 계산해야 할까요?
보다시피 사람마다 스타트업 가치 평가 방법이 다릅니다. 그러나 그 차이는 매우 작습니다. 여기에서 계산이 약간 다릅니다. 거기에서 관점의 전환.
그러나 그들 중 많은 사람들이 스타트업의 "가치"를 알아낼 때 인적 요소와 금전적 요소를 모두 고려합니다. Magma Partners 의 매니징 파트너인 Nathan Lustig 는 이 아이디어를 다음 단계로 끌어 올립니다.
Lustig는 "분명히 가치 평가가 중요하지만 돈 이외의 영역에서 실제로 도움이 될 것이라고 생각하는 올바른 파트너를 찾으면 가장 높은 제안을 받는 것에 대해 두 번 생각하십시오."라고 Lustig는 말합니다. “또한 작은 글씨를 읽으십시오. 많은 텀 시트에는 동일한 평가 제안을 매우 다르게 만드는 다른 조항이 포함되어 있습니다.”
따라서 기억하십시오. 인적 및 금전적 고려 사항을 모두 고려해야 합니다. 그러나 스타트업의 가치를 평가하기 위해 상한선과 계산에 많은 시간을 할애하는 경우에도 사람을 잊지 않도록 하십시오.
당신의 스타트업을 지금의 모습으로 만드는 것은 바로 사람들이기 때문입니다.
최종 참고 사항:
스타트업 평가에서는 스타트업의 진정한 가치를 판단하기 위해 귀하와 유사한 다른 회사의 정보가 필요한 경우가 많습니다. 투자자(벤처 캐피털 회사 및 그 이상)는 귀사와 비즈니스 모델이 이 환경에 어떻게 부합하는지 가장 잘 이해하기 위해 경쟁사 및 동종 업계의 다른 회사를 살펴볼 것입니다.
그들은 재무, 자금 조달 라운드, 해당 회사가 모금한 금액, 사전 수익 평가 또는 사후 수익 평가를 살펴볼 것입니다. 평가가 반드시 [설립자의 성공](https://www.startups.com/library/expert-advice/what-does-founder-success-feel-like)을 정의하는 것은 아닙니다. 그보다 더 많은 것이 있습니다. 실제로 동일한 리소스에 액세스하여 공공 도서관 데이터베이스를 통해 손쉽게 해당 정보를 찾을 수 있습니다.
도서관 계정이 없다면 계정을 만들어야 합니다. 공공 도서관에는 공공/민간 회사 정보와 함께 귀하가 마음대로 사용할 수 있는 연구 데이터베이스의 전체 저장소가 있습니다. 대학 도서관도 마찬가지다.
종종 대학은 예산이 더 많기 때문에 더 나은 데이터가 포함된 더 많은 데이터베이스를 갖게 됩니다. 어느 쪽이든 도서관 계정을 만들거나 이전 대학 이메일을 찾아 해당 계정을 만드십시오.
이렇게 초기 스타트업 파이낸셜 모델링의 핵심 구성요소에 대한 설명을 마치도록 하겠다. 다음 포스팅에서는 실제 스프레드시트로 파이낸셜 모델링한 내용을 어떻게 구현할 수 있는지 다뤄보고자 한다.
‘챗GPT’ 광풍에 놀란 美 빅테크… AI 신중론 버렸다
논란 의식해 자체 AI 꽁꽁 숨기다… “이제 기술 과감히 공개할것”
작년 11월 30일 공개된 오픈AI의 대화형 챗봇 AI(인공지능)인 ‘챗GPT’가 출시 두 달 만에 하루 사용자 1000만명을 돌파하며 폭발적인 성장세를 보이고 있다. 특히 챗GPT가 사회 전반에 광범위한 영향을 주면서, 구글·메타 같은 미 실리콘밸리 빅테크의 AI 개발 방식에도 영향을 미칠 것이란 전망이 나오고 있다.
그동안 구글과 메타 같은 업체들은 AI 모델을 개발하고도 이를 대중에 공개하는 대신 인공지능 연구자나 학자를 대상으로 한 제한적 공개와 테스트를 진행해왔다. 내부적으로 챗GPT에 버금가는 AI 기술을 확보해놓고도, 자칫 불완전한 AI가 사회적으로 미칠 영향을 우려했던 것이다. 하지만 챗GPT가 업계 전반에 영향을 주고, 큰 인기를 누리면서 실리콘밸리 빅테크들도 AI 개발과 공개에 적극적으로 나설 것으로 보인다. 다만 빅테크들이 중시해온 ‘AI 윤리’에서는 혼란이 초래될 것이라는 관측도 나온다.
◇소극적 신중론에서 적극적 물량 공세로
구글은 챗GPT가 등장한 후 크게 긴장하고 있다. 무엇이든 물어보면 바로 대답하는 챗GPT가 장기적으로 구글 검색을 대체할 수도 있다는 위기의식 때문이다. 회사 내부적으로 ‘적색경보’를 발령했고, 구글을 떠난 창업자 래리 페이지와 세르게이 브린까지 불러 수차례 대책 회의를 가졌다.
구글은 올해 챗GPT와 같은 대화형 챗봇 AI를 포함한 20개 이상의 AI 제품을 대거 공개하며 기술 주도권을 되찾겠다는 방침이다. 또 AI 신제품이 윤리적으로 타당한지를 검토하는 절차를 기존보다 빠르게 진행하는 ‘그린 레인’ 제도 도입을 검토 중이다. 뉴욕타임스는 “구글이 AI 신기술을 출시할 때 감수할 위험 수준을 재조정할 예정”이라고 했다.
메타(옛 페이스북)도 마찬가지다. 메타는 현재 AI 신기술을 적용한 서비스를 출시할 때 내부 승인 절차를 기존보다 빠르게 진행하는 방안을 논의 중이다. 그동안 과도하게 사회적 논란을 의식한 탓에 자신들의 AI 서비스가 사용자의 질문에 뻔한 답을 하거나 답변을 회피하면서 주목을 받지 못했다는 것이다. 메타는 앞으로 더욱 공격적으로 최첨단 AI 기술을 적용해 주목받는 AI 제품을 내놓겠다는 계획이다. 마이크로소프트는 챗GPT를 개발한 오픈AI에 대규모 투자를 진행하며 챗GPT를 마이크로소프트의 검색 엔진 ‘빙(Bing)’을 포함한 다양한 제품에 적용할 계획이다.
◇평판 리스크 관리보다 AI 주도권 먼저
구글·메타 같은 실리콘밸리 빅테크들은 그동안 AI 기술로 인한 회사 평판이 훼손되는 것을 가장 우려해왔다. 2016년 마이크로소프트의 AI 챗봇 ‘테이(Tay)’ 사태가 시발점이다. 당시 테이는 “9·11테러를 유대인이 저질렀다” “대량 학살을 지지한다” 등의 답변을 해 논란에 휩싸였고 출시 하루도 안 돼 폐지됐다. 설익은 AI 기술과 서비스를 내놨다가 테이와 같은 논란을 빚을 것을 우려한 빅테크들은 이후 AI 신기술을 전체 공개하기보다 전문가 일부에게만 공개하는 방식을 택했다. 구글이 작년 공개한 AI 언어모델 람다2를 아직도 소규모 전문가만 테스트할 수 있도록 제한한 것이 대표적이다.
구글 같은 빅테크 내부에서는 자신들의 지나친 엄숙주의가 AI 기술 주도권 다툼에서 밀리는 원인이 된다는 분석도 있다. 이로 인해 빅테크 AI 엔지니어 중에는 챗GPT 등 다양한 생성 AI를 거침없이 개발하는 스타트업으로 이직하는 경우가 늘고 있다. 인력 유출을 막고 기술 주도권을 뺏기지 않기 위해 빅테크들도 적극적으로 AI 기술을 공개해야 하는 것이다. IT 전문 매체 더버지는 “과거 구글 같은 빅테크는 잠재적인 평판 손상 때문에 특정 AI 제품의 대규모 공개를 피했지만 이제는 아닐 것”이라며 “현재 구글이 피하고 싶은 리스크는 AI 기술 경쟁에서 뒤떨어진다는 것”이라고 보도했다.
일각에선 빅테크들의 이러한 움직임이 AI 개발 윤리를 침해할 가능성을 우려한다. 워싱턴포스트는 “구글과 같은 회사가 (챗GPT를 개발한) 오픈 AI를 따라잡기 위해 안간힘을 쓰면서 점점 더 내부 비판과 윤리 논쟁을 외면할 가능성이 있다”고 했다.
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